差异化销售辅导与激励

广州  2011年9月16日  2600元/人
报名电话:18938639020
主讲:中国销售训练实战专家 张烜搏老师
时间:9月16-17日(2天)/广州
投资:2800元/人

【参加这个销售管理公开课你会得到什么】
  1、 建立不同的人脉关系,为职业发展奠定基础。
  2、 掌握销售业绩管理的依据,能够根据漏斗进程进行销售过程管理。
  3、 分析并识别员工绩效障碍,采取相应管理措施,提高团队业绩。
  4、 明确销售主管角色,掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。
  5、 根据不同的员工,进行针对性差异化激励,提高积极性。

【为什么要参加这个销售管理公开课】

作为公司的中间阶段,一线销售主管起着承上启下的作用,既需要管理一线销售人员,又需要将公司的销售政策及时传达
给其他的销售员,提高一线销售主管的管理和辅导能力,就显得尤为重要。

一线销售主管在辅导组员时典型的辅导误区:
   和组员缺乏信任,融洽关系没有建立起来;
   训斥组员或者对组员缺乏耐心,不能有效提问了解组员的想法;
   一次性希望组员改变太多,无法把握组员的关键绩效障碍;
   封闭式教导,太多自己主观想法,导致抗拒;
   不能启发组员发现问题、分析问题,不针对辅导进行跟踪计划。
……

一线销售主管在辅导组员时典型的困惑
   组员什么都懂,没有认真听的心态,说什么组员都说懂。如何辅导呢?
   组员对于别人的建议很排斥,如何辅导?
   组员总是喜欢和别人对着干,主管说东,他偏说西。如何辅导?
组员有自己的销售经验,辅导中已经演练话术,录音分析,给到相关话术,也提出了问题所在,但是一个月下来,多次的
辅导和演练,发现成效不是很大。当主管辅导之后,组员一直说,我明天改了,我知道怎么做了,已经掌握的很好,但是
效果不明显,反反复复,每次都这样,怎么办?
 销售主观意识强,坚持自己的理由,在主管教导下不听,非要用自己的方法碰壁之后才改正,比如在说辞上的改
进,非要一段时间不到单才改,如何有效纠正组员的主观思想?
 销售社会阅历不强,听不出客户的异议,针对客户的问题问不出核心问题,不能有效解决客户问题,总是为了问问
题而问问题,如果更有效的辅导此类人员?
 组员一直坚持自己的看法,比如一直坚持不会进单的客户,浪费时间,如何办?
 组员培训时话术可以过,也单独辅导过,就是没得到那个效果,用的就是很少。如何办?
 在辅导组员的时候,组员也知道自己的问题,可是就是没有进展。比如一通的开3不好,自己也知道,录音也听
了,可是就是开不出3类,如何办?
 组员什么事情都问组长,组长很累。如何让组员自己去动脑思考,自己解决问题?
 组员知道自己的问题所在,但是总是会偷懒,要在主管不断的催之下才改,或者是吃了很大苦头了才改,有没有更
好的方法?
  ……

第一部分 销售漏斗管理和客户分析

第1单元 依据销售流程的漏斗标准管理 ,制定销售漏斗层级
、 销售漏斗各层级的定义和标准
、 各层级转化率标准
、 各层级的成功率测算
、 根据漏斗的销售业绩预测

第2单元 销售漏斗分析
、 销售周期分析
、 各层级转化周期分析
、 漏斗数据异常情况下的原因及对策分析



第3单元 销售经理的漏斗推进策略
、 明确每个机会的推进里程碑
、 和组员制定漏斗推进的销售计划
、 辅导组员实施推进计划
、 定期(周)分析所有成员的销售漏斗

第4单元 绩效障碍识别及相关因素分析
、 影响绩效相关因素分析
、 障碍识别绩效管理流程
、 电话销售团队KPI指标

第二部分 解决绩效障碍,提升销售业绩



第1单元 了解电话销售辅导
、认识电话销售辅导
、电话销售辅导的原则
、辅导的方式(什么方法)
、辅导的时机(什么时候)



第2单元 差异化辅导方法
、 员工分类和辅导方法
  有意愿,无能力(0-3个月员工)
  无意愿,无能力(3-12个月员工)
  无意愿,有能力(1年以上员工)
  主管辅导对象的确定
、销售训练的方法
  讲解怎么做
  做做给你看
  答疑怎么做
  做做给我看
  反馈怎么做
  总结怎么做
、启发式辅导及流程
  为辅导面谈做准备
  建立融洽关系的开场
  提问并让被辅导者意识到存在的问题
和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法(启发式/说服式)
明确下步双方会做的跟进工作
辅导者制定下步辅导计划
、结果式辅导及流程
  为辅导面谈做准备
  建立融洽关系的开场
辅导者直接陈述问题及期望值
销售人员做总结,并与辅导者达成共识
明确下步双方会做的跟进工作
辅导者制定下步辅导计划



第3单元 建立辅导的团队文化
、 一对多辅导方法及注意事项
、 同事之间的辅导及注意事项
、 自我辅导



第4单元 差异化员工激励
、 了解销售激励
、 明确团队价值观
、 掌握销售激励常用方法
、 人性化激励的常用方法
、 不同成长阶段员工之激励
  刚入职员工
  3-12个月员工
  12个月以上员工
、 不同性格员工之激励(老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰)

第5单元 培养员工积极心态
 、帮助员工设定有动力的目标
 、激励员工保持积极心态

第6单元 附:辅导工具的应用
 、 辅导者的自我评估表
 、 辅导者的六步检查列表
 、 辅导者的自我考试问卷
 、 辅导计划表
 、 辅导后的总结分析表
 、 反馈的要点总结
 、 电话销售流程辅导评估标准
 、 电话销售沟通技巧辅导评估标准
 、 电话销售计划表(呼出)

中国销售训练实战派专家——张烜搏老师介绍

 中国销售训练实战营销专家
 中山大学教授-经理研究会理事
 2007年度中国十大销售管理专家
 原DELL公司电话销售培训顾问
 国内电话营销与服务销售培训第一人
 美国《行动销售》认证课程中文授权讲师
 美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师
 客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师

实战经历

 张老师具有15年丰富的市场营销与大客户销售、客户服务实战经验,10年职业营销咨询师+讲师经验;真正的实战
营销专家;
 张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训,在美国获得职业讲师资
格,是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。
 是国内权威电话营销专家、大客户销售领域的专业训练师,著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的
12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品,其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。
 张老师曾荣获2007年度中国十大销售管理专家称号,在新加坡和马来西亚多个城市进行《电话行销系统》、《行动
销售》培训。
报名电话:18938639020
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报名热线: 400-700-9989
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