大客户销售与管理

江苏  2017年2月22日  2980元/人
报名电话:18938639020
课程背景

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完全符合当前中国市场及发展趋势的经营机制;结合引用西方市场经济研究理论和经验;全面完整而具逻辑地层层讨论


要客户的开发,关系建立,发展及管理理念和方法;结合了讲师20年在多个领域内市场销售和大客户管理经验和体会及


功案例;课程讨论的理论,原则,分析方法和工具及引用的案例等内容极具实战意义;可为企业大客户销售管理人员提


多种销售棘手问题的解决方案。



课程收益

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柏拉图2:8原理告诉我们大客户的销量会占到我们全部销售的80%,大客户的开发、关系建立和维护管理是每个企业营销


节上的重中之重,就是要求销售人员发现客户,发现需求和问题,提出方案,解决客户问题,建立第一供应商的地位。


售的成功也就强化了你与客户的关系,从而使企业不断成长,保持竞争优势。

通过此次培训,学员将会:

1. 了解重要客户的需求动机分析方法,了解重要客户的决策小组成员的定位分析法;

2. 掌握几种产品,市场和销售的分析方法,明确自己优点弱点及机会威胁,了解重要客户的采购流程和期望;

3. 强化重要客户的职业化销售技能,掌握SPIN方法,掌握销售的有效方法工具,处理和说服重要客户。

4. 掌握顾问式销售的整体方案是如何分析制定和实施,掌握KA客户的有效谈判方法。





课程对象

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大客户及现代通路营销人员、项目销售主管、经理及总监。





课程大纲

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一、重要客户的认识和定位

1. 重要客户销售人员的职责、任务及素质;

2. 重要客户与一般客户的区别;

3. 重要客户销售组织和资源分析。

二.重要客户的战略管理

1. 重要客户的战略需求分析;

2. 重要客户购买决策小组成员(DRUID)的5种定位分析;

3. 销售人员的个性风格与客户的关系分析;

4. 如何有效地掌握重要客户的重要信息;

5. 如何制定重要客户的特定针对性行动计划;

6. 如何制定重要客户的销售建议书(标书)。

三.重要客户的销售分析方法

1. 了解企业、产品及环境,市场的SWOT分析及运用;

2. 理解产品及服务的价值和附加值,找到企业的UVP;

3. 客户对销售人员的期望是什么;

4. 明确客户采购流程及战略作用;

5. 建立与强化基础的顾问式销售技巧——销售六步法

准备→介绍技巧→交流技巧→异议处理→缔结销售→售后跟进

6. 强化客户的战略询问技能及SPIN询问法;

7. 如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系,灵活使用FAB及Q-FABE-Q 表达及说服技巧;

8. 处理KA客户的常见的异议和疑虑;

9. 十大说服大客户的实用技巧工具。

四.重要客户的顾问型销售

1. 理解客户需求动机差异化表现,制定量体裁衣式的整体;

2. 理解客户满意及忠诚——销售是走向长期成功的第一步;

3. 控制KA客户的谈判方向,如何避开谈判陷阱。

五.K∕A销售人员的专业化及职业化发展

1. 从“三心”销售人员开始;

2. 成功的三个条件:态度、知识、技巧;

3. 培训后给您的7点重要建议。





讲师介绍

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姜老师:毕业于上海工程技术大学企业管理专业。在其超过20年的职业生涯中,姜先生分别从事过化工原料、快速消费

品、金融保险、工业品设备制造等各种不同的行业,分别从事过销售、销售管理及企业综合管理等工作,业绩出色。陆


担任过营销总监、全国销售经理和总经理等高层管理者职务。其间姜先生积累了丰富的销售工作经验和企业管理经验。


且姜先生的职业经历中曾经先后加盟国营企业、外资企业、民营企业等不同类型的企业以及具有自身创业的实践,丰富


阅历,成就了姜先生成功的企业培训顾问角色。姜先生有着丰富的培训经验,扎实而风趣。作为专业讲师,曾为很多不


类型的公司和学员成功做过策划,进行过内训。尤其是姜先生思路清晰、反应敏捷,逻辑严密,在课程讲解过程中,能


其多年的管理与销售方面的实际经验,与理论巧妙结合、融会贯通,行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。同
时,

姜先生擅长将经典课件,结合客户的行业特点,企业特点,产品特点,从而既给予学员理论上的系统化提升,又给予学


实践运用中的行为方法。并且在培训过程当中。姜老师善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与,提升培训的有效

性。

主讲的课程有:领导能力与团队管理、成功管理者修炼、新任主管的管理技能、有效地管理销售队伍、冲突管理、职业


售技巧、大客户管理、顾问式销售、强化销售中的谈判能力、高效销售。

服务部分客户:圣戈班、大众汽车、纳西姆工业、阿尔卡特、金陵帝斯曼、扬子伊士曼、华纳兄弟、泰尔文特、汉高、


迪埃电子、扬子石化-巴斯夫、英格索兰、道达尔、拉法基、BOSCH(博世)、威立雅水处理服务、卡特彼勒、

SIEMENS(西门子)、欧尚、BV(法国国际检验局)、中国电信、佛吉亚
报名电话:18938639020
江苏  2017年2月22日  2980元/人
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