顾问式销售技巧

上海  2011年11月24日  2980元/人
报名电话:18938639020
一、做客户的顾问:
有经验的销售人员都有自己的“三板斧”,和自己的销售方法,更多的销售人员对销售的体会是:销售本身不难,道理都懂,也没有什么特别,但面对那个人销售时,怎样让他接受我,接受产品和政策,就需要技巧了。
有时,销售越努力,销售业绩可能越不理想;有时,销售人员总是不能见到客户的关键人物;有时,看来很有希望,最终却输给了对手;有时,你越介绍产品,客户越不感兴趣。

其实:
销售,就是取得客户信任的过程。
销售,就是不断了解客户需求的过程。
销售,就是引导客户,而不是说服客户的过程。
销售,就是帮助客户解决问题的过程。

销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中,销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”,只有把技巧内化,成为自己生命一部分的销售人员,才能真正体会到了销售的真谛。所以在授课中,不断地让学员练习,体会各种授课技巧,才会让学员真正掌握课程内容。

本课程将站在销售人员的角度,按照销售的步骤,探讨相关技巧,进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质,号召销售人员成为客户顾问,最终锁定客户。

二、培训目标:
1. 改变学员传统的销售观念,帮助他们切实从产品销售者向问题解决者角色进行转变。
2. 使学员能有效发掘商业机会,掌握有效发掘客户潜在需求的方法。
3. 掌握最为有效的产品介绍技巧以打动客户从而为企业创造销售良机。
4. 使学员能运用顾问式销售技巧以应对客户的各种异议,为销售扫除障碍。
5. 帮助学员分析客户决策的程序和标准,使学员增强信心,提高学员在销售中的获胜率。

三、课程内容大纲
第一部分:销售人员的素质
1. 什么是专业销售?
2. 销售的职能是什么?
3. 顾问式销售的理念
4. 销售高手的职业化塑造

第二部分:客户需求及心理分析
1. 客户的期望
2. 发掘客户需求的策略
3. 如何根据客户的各种资源情况判断机会的大小
4. 如何了解客户的购物心理和客户的性格特征

第三部分:目标客户的约见技巧
1. 商务电话的程式
2. 交流的漏斗
3. 销售中的电话沟通技巧
4. 如何了解客户决策步骤及标准
5. 如何与客户公司中决策影响者维持良好的关系
6. 如何约见到关键决策人

第四部分:达成销售的实战技巧
1. 专业的销售开场白
2. 如何成为倾听高手
3. 高级提问技巧
4. 在了解客户需求以后如何向客户做展示
5. 如何将产品和服务的优势与客户的需求结合起来,向客户提交解决方案
6. 如何挑战客户的观点和看法
7. 如何处理客户的异议
8. 如何应对不同风格的客户,建立信任的合作关系
9. 争取成交的有效技巧

第五部分:建立忠诚的客户群体
1. 售后跟进的策略
2. 双赢思维以建设长久的销售渠道

讲师简介: 张毅鸣老师
基本信息
公司高级顾问师
美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师
美国“态度式管理”注册教练
美国管理大学MBA学分制课程讲师
澳大利亚SMART咨询师、讲师
中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”
主修:工商管理、经济学、电子计算机工程学

工作经验
拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验,精通市场和经营管理,曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任.任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩,是一位优秀的企业领导人,又是一位好园丁。
是最早在中国大陆推行"职业经理人"、"职业销售代表"的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力,多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力,形式多样的培训方式,深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。

曾开设过的课程主要有
Ø 行动力管理(新课程)
Ø 基础管理
Ø 有效的销售管理
Ø 电话营销技巧
Ø 商务谈判技巧
Ø 增值的通路——多赢渠道管理
Ø 领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理
Ø 顾问销售
Ø 销售谈判技巧
Ø 沟通与协调
Ø 时间管理与会议技巧
Ø 打动人心的优质客户服务
Ø 演示技巧
Ø LMI(美国领导力管理发展中心)《有效的个人生产力(EPP)》
张先生深谙企业内训,具有丰富的管理实务和培训授课经验,讲求可操作性;授课方式注重启发、参与、生动。

曾培训的部分客户名单有:
外资企业:德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙(中国)、日立电梯等
中资企业:联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等
报名电话:18938639020
上海  2011年11月24日  2980元/人
报名热线: 400-700-9989
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