大客户的管理与销售

上海  2011年8月25日  2980元/人
报名电话:18938639020
【课程背景】
企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。
《大客户的管理与销售培训》的重点在于,让销售人员认识到,固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维,树立起良好的心态,整理销售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。

【培训收益】
u 打破旧有思维模式,迅速提升业绩
u 充分掌握大客户的采购决策行为
u 掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
u 掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩

【培训对象】销售人员,销售主管,营销主管,服务人员,售前人员,总经理等。

课程大纲:
第一部分 企业营销成功的关键-天、地、人
1. 天-高速成长时代的市场机遇与挑战
u 世界经济圈的形成
u WTO-与狼共舞
u 变局-中国企业的市场机遇与挑战
u 营销-中国企业的成功要素
2. 地-中国式,文化特质决定采购行为
u 中国文化特质的独特性
u 中国机构客户采购行为的独特性
u 中国人的公私观念
u 中国人的为人处事
u 中国人的沟通习惯
u 中国人的思维方式
u 中国人的应变能力
u 中国人对制度态度
3. 人-打造销售专家
u 销售人员的心态调整与习惯建立
u 销售的工作重点
u 销售的时间管理
u 销售人员成功的五项修炼

第二部分 销售人员成功的关键-客户与销售策略
4. 闻“香”识客户
u 如何发现潜在的客户
u 客户背景调查
u 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
5. 中国式关系销售策略与技巧
u 中国机构客户采购特点
u 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
u 提升客户关系四种策略
建关系(目的建立良好沟通气氛 )
做关系(目的加深良好关系 )
拉关系(目的加满良好关系 )
用关系(目的运用优势关系资源 )

第三部分 细节决定成败-销售人员的百宝箱
6. 销售流程以及销售工具的使用
u 掌握销售流程,识别销售机会
u 客户采购各个流程中的工具使用
u 各种销售专业工具分析
u 利用需求动力模型掌控销售工具的使用
7. FABE介绍技巧
u FABE是什么
u 如何做FABE
u F-features
u A-advantages
u B-benefits
u E-evidence
u 如何让FABE更有效
8. 专业问话技巧SPIN
u SPIN是什么
u 如何使用SPIN
u 背景问题
u 难点问题
u 暗示问题
u 需求-效益问题
u 如何让发问产生销售机会
9. 专业演示技巧
u 专业演示礼仪
u 销售演示前的准备
u 塑造有说服力的印象
u 利用视觉方法加强客户印象
u 后续跟进技巧

第四部分 临门一脚-专业谈判技巧
10. 谈判必要准备工作
u 明确谈判的目标
u 谈判人员的心态
u 报价策略
u 评估自己的谈判实力与地位
u 谈判议题安排策略
u 谈判人员配合策略
u 谈判风格塑造
11. 突破式谈判五大步骤
u 跨越心理习惯
u 强制换位
u 重新定义
u 留有余地
u 实力引导
12. 谈判让步与结束策略
u 让步策略
u 让步三要素
u 让步底线控制
u 谈判友好结束策略
u 谈判以执行目标
u 不要独家全赢
u 买卖不成仁义在的理念


讲师简介:张毅鸣老师
基本信息
公司高级顾问师
美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师
美国“态度式管理”注册教练
美国管理大学MBA学分制课程讲师
澳大利亚SMART咨询师、讲师
中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”
主修:工商管理、经济学、电子计算机工程学

工作经验
拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验,精通市场和经营管理,曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任.任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩,是一位优秀的企业领导人,又是一位好园丁。
是最早在中国大陆推行"职业经理人"、"职业销售代表"的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力,多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力,形式多样的培训方式,深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。

曾开设过的课程主要有
Ø 行动力管理(新课程)
Ø 基础管理
Ø 有效的销售管理
Ø 电话营销技巧
Ø 商务谈判技巧
Ø 增值的通路——多赢渠道管理
Ø 领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理
Ø 顾问销售
Ø 销售谈判技巧
Ø 沟通与协调
Ø 时间管理与会议技巧
Ø 打动人心的优质客户服务
Ø 演示技巧
Ø LMI(美国领导力管理发展中心)《有效的个人生产力(EPP)》
张先生深谙企业内训,具有丰富的管理实务和培训授课经验,讲求可操作性;授课方式注重启发、参与、生动。

曾培训的部分客户名单有:
外资企业:德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙(中国)、日立电梯等
中资企业:联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等。
报名电话:18938639020
上海  2011年8月25日  2980元/人
报名热线: 400-700-9989
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