卓越的大客户营销策略及技巧提升----打造强势销售冠军

重庆  2011年5月27日  2800元/人
报名电话:18938639020
★课程标题:卓越的大客户营销策略及技巧提升----打造强势销售冠军

★开课日期:

重庆 5月27-28 北京 6月3-4日 上海 7月8-9日
青岛7月23-24日 北京 8月26-27日 深圳 9月22-23日 上海 11月18-19日 深圳12月16-17日

★开课地点:深圳 北京 上海 青岛 重庆

★课程费用:2800元/人

★课程对象:

总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员,尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加,如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议,针对现状进行分析、对策,对于提升销售水平,大幅提高销售业绩,提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。

★备注说明:

本培训班全年循环开课,企业多人可选择内训,如有需求,欢迎来电咨询!

★课程背景:

●营销人老抱怨公司产品不好卖,质量不行,价格太高,为什么有些产品还不如我们的产品,价格比我们还高就卖出去了呢?背后到底是什么原因?原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白,500元产品说出来像50元而却以500卖给客户,如何能卖出去?优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位,500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户,客户觉得是占了天大便宜,如何找到未出门前的提炼产品优势?
●营销人员会见客户自卑症,成交恐惧症,会谈哑巴症,如何解决?如何提升对客户的位势?实现主客易位,,掌握主动?
●为什么一个客户跟踪2年却没有拿下,销售冠军才能如何弹无虚发,不做无用功,如何找到客户中关键人物?如何找对人,说对话,做对事?
●为什么开口就说错话,不是口才不好,而是不能看菜吃饭,量体裁衣,看人说话?所谓自知者明,知人者胜,如何察言观色?如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型,客户思维类型,客户内心变化,如何发现和满足客户需求?
●为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品?为什么人的形象就是企业形象的体现?如何打造职业的销售冠军形象?
●如何打造销售冠军有效面谈的沟通力?如何让我们和客户走得更近?如何沟通得更有效率更巧妙?
●如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力?如何让客户说“是”?面对千变万化客户的抗拒点,如何在变化中把握不变的方向,在变化中运用变化的力量,解除客户的抗拒点让对方认可你及产品??
●如何进行客户管理及后续服务?如何进行提高客户忠诚?如何进行体系建设

★课程收益:

●为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩!
●课程将深刻诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率!
●课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

★课程大纲:

第一部分:打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品,只有不好的营销

1.营销 销售 品牌的核心基础问题

2.中国市场是一个怎样的市场?? 机遇是什么?

3.公司选择客户的标准
●客户营销的五大特征
●分析我们的客户
●重点客户分类
●重点客户特点

4.如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径
●作业: 我们的竞争优势
●我们的市场目标客户及特征

第二部分 打造销售冠军路径--提升对客户的位势,主客易位 掌握主动
会见客户自卑症,成交恐惧症,会谈哑巴症,如何解决

1.销售业绩无法提升原因解析;
●销售人员销售功力欠缺
●心态不对
●服务意淡漠

2.营销人如何提升位势

3.正确心态的建立
●对自己的态度
●对销售的态度
●对客户的态度
●对公司的态度

4.建立信心
●客户营销精英的潜质
●营销高手是善于调动自己和客户位势的高手


第三部分 打造销售冠军如何弹无虚发,不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析

如何找到客户中关键人物?如何找对人,说对话,做对事?

1.建立客户人际关系的5项原则

2.客户在哪里?
●客户的信息收集与有效开发
●公共媒体的信息
●政府信息、工商和税务信息
●经济组织信息
●城市的各种会议、活动信息
●竞争对手信息
●合作伙伴信息

3.如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息

4.客户关系发展的四种类型

5.客户跟进与追踪
●销售机会的积累和补充
●销售周期判断
●销售规划与任务分解

6.有效项目判断

7.客户分析方法
●建立客户内部的组织架构图
●尝试找到关键决策人
●分析客户内部一般的采购流程
●优势劣势评估
●进度把控

8.如何对客户进行收集情报 安插内线
●完整准确的客户背景资料
●分析客户内部的角色与分工
●明确客户关系的比重
●制定差异化的客户关系发展表
●建立基本的客户档案
●分析情报,掌握客户的进展

9.如何处理被客户拒绝的心态
●客户拒绝的原因
●面对拒绝的信念

第四部分 打造销售冠军如何察言观色—自知者明,知人者胜

如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型,客户思维类型,客户内心变化,发现和满足客户需求。

1理解客户的性格特征

A远看体形 粗略判断 准确率30%
●判断类型

B近看五官 谨慎判断 准确率60%
●判断格局,思考类型
●眼部特征
●眉毛特征
●嘴部特征
●脸部正面特征
●脸部侧面特征

C细看变化 仔细判断 准确率70%
●判断内心
●演练:

第五部分 打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节

销售冠军留下良好第一印象的重要性
●营销人职业素养修炼
●形象
●业务
●知识
●书面
●表达
●心态
●神态
●口头
●表达
●销售辅助工具

第六部分 打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近

●销售冠军打出“听、问、说、笑,赞美”组合拳
●沟通的信念
●沟通的策略
●说话的技巧:
●沟通三要素
●发问的技巧之聆听
●沟通技巧之赞美
●沟通技巧之发问
●设计问题的原则
●问题类型实例:
●分清客户类型,确定沟通策略

第七部分:打造销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”,解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品?

1.在变化中把握不变的方向,在变化中运用变化的力量

2.解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品

3.客户通常的抗拒点

什么是抗拒点:
客户七种最常见的抗拒种类,
客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
解除抗拒点的成交话术设计思路

解除抗拒点原则:
●解除客户抗拒的技巧
●处理抗拒点(异议)的步骤

4.成交

为什么成交
●成交的三最
●成交的三个重要观念
●成交的三大关键

成交时机给我们的启示:
●成交的信念
●成交技巧
●成交的注意事项:
●成交技巧

实战训练:
●项目进展的标志
●暂时中断的标志
●怎样报价
●报价注意事项
●项目失控丢单的信号

第八部分 打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务

1.客户管理
●客户忠诚的价值
●客户如何管理
●ABC分类法
●客户个性化资料
●客户报备制
●提高客户忠诚的9大策略
●维护客户关系7大原则

2.自我管理
●自我管理提示
●时间管理
●目标管理
●拜访工具
●记录表格

3.客户销售与管理—体系建设
●以终端客户为中心,以项目为龙头的企业流程分析
●客户内部采购流程
●客户销售推进流程
●客户销售项目团队与分工
●客户销售营销中心设计
●客户数据库建立

★讲师介绍:

舒国华老师 :

多年实践经验和理论体系,在实践中总结出“霸位营销”和“多维策划”"快者生存"“低成本营销及宣传””勾引媒体炒作”激发主动口碑 异业打法 等原创性有效运作方法。

擅长:低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训

舒国华作过什么?
主持或参与炒作案例
03年:皇阿玛闹出性交易炒作,成都手机黑客王事件,哈慈双卡通
04年:醉美人选美炒作,十万美酒赠刀郎
05年:赵本衫商标事件
07年:大师也走秀
08年:健康酒革命

策划案例:
五粮液集团五粮神酒全程策划,五粮液集团现代人酒策划,茅台集团王胎酒策划,茅台集团大中国品牌 竹海高科珍感觉品牌营销策划 茅台集团国府品牌 法国法皇世红酒品牌策划 福人德珠宝策划,大成律师事务所某项目品牌规划 香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划,星月神电动车,天乐园集团整体策划,上海雄赳赳实业产品策划,西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划,云南红高原魂白酒上市策划 吉林公益源面宗上市营销策划 苏格拉蒂橄榄油品牌策划及营销策划 海南醉天涯战略及品牌策划 河南福祥门业品牌策划 浙江自力杯业品牌及营销策划等

培训与咨询服务过客户(部分):
中国品牌价值排前四名企业:中国移动多个分公司,海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心,茅台集团多个品牌中心
报名电话:18938639020
重庆  2011年5月27日  2800元/人
报名热线: 400-700-9989
粤ICP备14000498号-1 深圳市易创顾问有限公司 易创网