销售团队建设与管理

广东  2011年6月3日  2680元/人
报名电话:18938639020
臧其超--销售团队建设与管理

★开课日期:深圳:2011年6月3-4日 上海:8月12-13日

★开课地点:深圳 上海

★课程费用:2680/人

★课程对象:

人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者

★备注说明:

本培训班全年循环开课,企业多人可选择内训,如有需求,欢迎来电咨询!

★课程背景:

有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。

优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?

  销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员(客户经理)发挥出最大的战斗力。

  本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,现场解决销售团队的管理问题。

★课程收益:

●全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
●培养销售竞争力,建立完善销售管理体系
●把握销售管理技巧,控制的营销过程
●明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
●强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
●设计销售通路及销售队伍
●预测销售目标、分配销售任务
●掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
●通过日常报表系统进行管理
●分析销售人员不同性格,因人而异的管理

★课程大纲:

第一讲、营销队伍管理的常见问题

●中国企业销售管理的困境
●中外企业销售管理的差异
●中国市场的环境的五大特征
●销售队伍常见的七个问题
●销售队伍现状的分析

第二讲、营销经理的角色认知与职责

●营销经理与销售代表的工作差别
●领导者常见的观念误区
●营销经理常见管理误区
●良好团队的七个特征
●团队管理的原则
●有效控制的核心目标
●营销经理的管理职能
●营销经理的工作职责?
●营销经理角色定位
●优秀的管理者特质
●销售管理的核心
●如何制定销售目标
●销售团队的推销原则
●销售团队的建设、管理与运作
●管理分析与决策方法
●建立高效团队

第三讲、“放单飞”前的专项训练

●销售人员的职业生涯规划
●销售人员的专业素质培养
●销售人员的心智修炼
●销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
●“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
●职场实战训练技巧——实际案例演练
●实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第四讲、销售队伍的过程控制要点

“四把利剑”管理模式
销售例会的目的、内容及注意点

一)经营管理分析会议
●营销例会
●早会经营运作

二)随访、随查
●随访的原则
●随访的注意事项
●随访的技巧

三)述职及工作沟通
●业务代表的工作述职
●业务代表的工作沟通

四)管理表格的设计与推行
●管理控制表格的要点
●基础管理表格
●行为、过程管理
●销售活动管理报表

五)四把利剑的组合运用
●三种类型的销售队伍
●有效控制的四个夹角

第五讲、针对销售队伍实施随岗辅导

●随岗辅导的重要意义及内容
●销售动作的随岗训练程序
●提高新人的留存率
●个别辅导和电话辅导
●随访观察时的注意点

第六讲 狼型销售团队文化塑造

●十大文化塑造高绩效销售团队
●文化根植大脑的战略思路
●文化根植大脑心理规律?

第七讲 销售经理弹性领导团队

●识别团队的发展阶段
●团队领导的两种行为
●四种不同的团队领导方法
●销售员四大分类
●四类销售员的不同管理风格
●何谓领导风格?
●关系导向与工作导向领导
●驾驭明星员工的技巧
●正确处理下属问题
测试:士气状态自测评分
●赢得下属的忠心
●责备下属的技巧
●防止销售队员老化的方法

第八讲、销售队伍的有效激励

●销售队伍的激励原理与方法
●员工成长的过程
●人性需求的五个层次
●激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
●金钱以外的14种激励方法

★讲师介绍:

臧其超: 资深讲师,南京大学MBA,牛津大学国际经济硕士研修,拥有企业家背景的营销管理专家。曾创立过5家公司,担任过8家公司总经理,接受过中央电视台和凤凰卫视的采访,并用2年时间带领中企公司从业务为零到年营业额突破3000万,营销团队从3人发展到上千人。目前是三家企业的董事、六家企业的常年顾问。

五维差异营销创始人,一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者;用企业家和市场来定义营销,逆向思维导入营销实战;清华、北大、西南财大、华中科大、上海交大等院校特聘讲师;2010年授课309天24晚,成为全国排课量第一,受训企业上百余家,成为中国最受欢迎的营销专家;返聘率全国第一:中国建设银行2009年至今培训40余场次!中国农业银行、国药集团、美的集团等培训营销类课程各20余场次;创立过5家公司、6家企业常年顾问;10年培训经历、内训企业近700家、学员十多万人

营销研究成果:

首创狼性销售精英系统训练课程,培养和树立专业的销售理念和意识,掌握有效的工作方法和销售技巧,提升销售人员的素质和业绩;首创营销管理操作班系统课程,聚焦提升营销高层排兵部将的技能,带出一支能征善战的团队,帮助企业找到最佳营销路径;首创五维差异营销为咨询理念,与众不同之处在于实战,拒绝空洞的理论和教条,全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效,部分案例入选著名学府的MBA案例,秉承创新、诚信、责任、务实的理念,专业化的能力,唤醒企业品牌沉睡的基因。

授课风格:

演说家风采,脱口秀幽默,情景式案例。对营销一针见血,只言片语,改变很多人用企业家和市场来定义营销,逆向思维导入营销实战,课程与众不同之处在于实战,拒绝空洞的理论和教条;实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。
报名电话:18938639020
广东  2011年6月3日  2680元/人
报名热线: 400-700-9989
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