销售主管特训营

北京  2011年6月11日  3500元/人
报名电话:18938639020
课程时间:2011年6月11-12日

课程费用:3500元/人(包括两天午餐,水上活动套票,四星级标准住宿一晚,培训费,指定培训教材)

课程地点:北京

●课程背景:
一个公司的销售业绩是依赖整个销售团队来完成的,因而销售团队的建设与管理至关重要。在如今这种激烈竞争的态势下,作为销售主管,不但要提升自我销售潜能,搞定大客户,还要管理好销售团队,发挥出团队作战优势。可现实中,许多销售主管在很多时候忙于处理具体事务,用在自我提升和销售团队打造上的时间却很少。这样可能导致一个不良的循环:销售业绩不好 –> 销售经理忙于应付短期压力 –> 忽略销售团队的建设、培育和自我提升 –> 团队销售业绩不好。要建立起良性的销售管理循环,就必须真正重视起销售团队的建设与自我提升,这样才能真正提升整个销售团队的竞争力、执行力,最终提升销售业绩。
《撞破思维里的纸墙》培训课程包括三个方面:
◆重塑自我:造销售主管坚韧热情的行销冠军自我形象,保持积极的工作状态。
◆重塑团队:认识团队成员人格当中的优势和弱点,避开弱点,把闪光点发挥到最大,并做到优势互补。
◆深度挖掘大客户:认识大客户的性格、消费习惯,从而对症下药,快速成交,拥有良好的客户关系
本课程系统寓教于乐,结合真实场景模拟教学,进行分组比赛、潜能开发等活动,同时还集培训与水上拓展活动于一体,可让销售主管思想与身体齐受益。
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●课程特色:
◆实战——实战派流程管理专家担纲主讲
◆实务——紧密结合业务运作,设计模拟场景进行演练
◆实用——学以致用,方法与工具回去就可以使用
◆实例——依托二十多个咨询项目,精编若干真实案例讲解
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●学员收益:
◆领悟人格心理学销售心理学核心思想,了解大客户心理,快速达成销售。
◆掌握最新销售技巧研究成果,加强与大客户沟通交流能力,与其维持长久关系。
◆洞悉自己与下属人格优劣势,打造出适合自己团队的文化、管理模式,提高销售业绩。
◆深刻理解销售团队战略、流程、组织、绩效的关系,掌握基于流程设计组织结构的方法,迅速提升团体业绩。
◆进行水上项目拓展,放松身心,并在拓展中学到人际关系心理学知识。
◆结交优秀同行,增强人脉关系。
◆对培训合格的嗣颁发结业证书。
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●讲师资历 袁立君---实战派营销专家
◇国际执行师协会(ABNLP)执行师;
国际时间线治疗师协会(TLTA)授证治疗师;
国际ICF协会专业教练;
NLP积极身心疗法授证导师;
美国催眠师协会(ABH)会员
首都经贸大学研究生班(教练技术)特邀讲师;
企业管理硕士、高级经济师、国际注册管理咨询顾问、国际专业注册企业教练。
◇曾在多家企业担任高级管理工作。自1998年以来举办演讲及训练过千场 。在企业教练,人际沟通,行销,情绪管理,心态调整领域具有丰富的经验。培训激情活力,幽默风趣,标本兼顾;题材新颖独到,案例精彩生动。由点到面,循序渐进。
◇服务客户:美商尚赫,安泰国际,森林企业 ,狮王陶瓷,金智国际教育机构,山东铝业,香港昊星,中国张裕,海普制盖,比特电子,蒙牛集团,日照新时代,美商康宝莱,晋亿实业,裕华地产,齐鲁石化,鲁中晨报 ,世纪英才教育机构,贵族美业,大禹建工,韩国伊梦思,戴莲娜国际化妆品公司,太平洋保险…….
◇专著:《NLP语言魔方-缔造共赢的高效沟通艺术》 ISBN:978-7-5613-5329-5
●讲师资历 海阔---实战派营销管理专家
◇著名营销管理专家、培训师,十三型人格理论创始人,北京润天下管理咨询公司软实力研究院首席培训师
北京十三型人格沙龙首席培训师
清华大学继续教育学院特约讲师
前沿讲座电视栏目特约讲师
◇曾任:
美国纽交所上市企业中网天元策划公司副总
蜥蜴团队策划公司市场部总监
美国纽交所上市企业中电通信直销部总经理
中视购物高级策划
◇培训著作:
《十三型人格——你的上司是哪种人》、《十三型人格——你的下属是哪种人》 、 《营销总监工作手册》、《红楼商道——管理学》、《红楼商道——营销学》、《商战红学——企业成败密码》等十余部。
◇合作客户 :
海尔、橡果国际、小肥羊、恒基伟业、金象大药房、中网传媒学等著名企事业单位,取得了可喜成果,受到企业高层及基 层员工的肯定。 作为十三型人格理论导师,创始人,亲自组织、参与了上千场培训。
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●课程大纲:
第一天课程:大客户销售研习营(主讲:袁立君)
时间 课程安排 详细内容
上午
第一课:
一、强有力信念 1、没有疲软的市场,只有疲软的销售2、诚信为立业之本3、强烈的成就动机4、销售产品之前先销售自己5、行销是用问的,问对问题是成功的关键6、收入源于接触7、没有失败,只有回馈8、明确的目标计划
第二课:
大客户销售流程 1、充分的准备2、创造正面情绪状态3、迅速建立亲和关系4、了解客户的问题需求和渴望5、塑造产品价值6、化解抗拒7、成交8、优质的服务
第三课
如何在5分钟内与大客户建立超强亲和感 1、什么是亲和关系2、视觉类型的分析3、声调同步4、语言同步5、情绪同步6、身体语言同步
第四课
主导行销的三类问题 1、常用问题类型2、封闭式问题3、双刀式问题4、开放式问题5、复述式问题6、经典案例—谋求一致的技巧
第五课
如何挖掘大客户的购买热纽 1、顾客购买的两个根本动机2、挖掘顾客购买背后的真正需求:3、什么是购买热纽4、如何找出热纽5、聆听与复述技巧6、NEADS策略7、案例分析
第六课
如何使大客户对产品心动不已 1、假设法2、顺序介绍法3、FAB法则4、倾听的7点注意事项5、互动介绍法6、感官销售法7、痛苦—快乐销售法

下午
第七课
解除异议的经典策略 1、客户的购买模式与说服策略2、7种典型的异议及处理方法3、处理异议六法4、假设法5、合一架构说服技巧6、高效的销售说服模板
第八课
战无不胜的成交技巧 1.识别成交信号2、成交的关键3、成交的九种方法:4、处理价格异议的7个妙法:5、如何要求客户转介绍

第九课
如何让服务使你事业常青 1、如何要求转介绍2、服务的要点3、销售人员的时间管理
4、案例分析
第十课
ABCD沟通技巧
十一课
如何解码大客户购买程序,实现快速销售 1、什么是购买策略2、策略元素3、策略顺序4、解码客户的购买策略5、配合购买策略
十二、潜意识销售策略 1、意识与潜意识2、催眠的力量3、提示引导法4、反面建议法5、隐喻
晚上 水上拓展项目

第二天课程 销集团队业绩提升攻略 (主讲专家:海阔)

第一模块:十三型人格与团队业绩提升的基本知识
第一课
一、销售心理学的内涵。
二、销售团队文化与人格类型的关系
三、销售团队选才策略
四、九型人格的区别与联系

第二模块 激情型员工识别方法及业绩提升策略
第一课 猴型人格员工:别总拿“紧箍咒”吓唬人
管理实例:赵博升职记
案例剖析:要善于“软磨硬泡”
管理实例:英雄不问出处
案例剖析:不妨让猴子称王
业绩提升攻略: 一、不可按自己的意思“改造”他们的性格\二、铲除他们总想“单打独斗”的念头\三、给他们“瞎折腾”的机会\四、暗中关心,雁过无痕
高手绝招:不用放大镜看他们的缺点
互动交流及模拟演练

第二课 神勇虎型人格员工:大舍换大得
管理实例: 从“奴隶”到“将军”
案例剖析:学会“放风筝”策略
管理实例:当偶像咬了对手耳朵后
案例剖析:真人不露相
业绩提升攻略:一、不要让大家看出你“偏心”\ 二、要“软硬兼施”\三、不要“骑虎难下”。
高手绝招:一山可放二虎
互动交流及模拟演练

第三课 洒脱龙型人格员工:是朋友,而非对手
管理实例:当友谊遭遇权利
案例剖析:“独立联合体”
管理实例:借坡下驴
案例剖析:防止他们“兴风作浪”
业绩提升攻略: 一、防止琐事毁掉他们的才华\二、把“难缠的”事情交给他们处理\三、要帮他们往脸上贴“点金”
高手绝招:淡看“误伤”
互动交流及模拟演练

第三模块 才华型员工识别方法及业绩提升策略

第七课 才华马型人格员工: 才华不是万能的
管理实例:世上没有两片完全相同的树叶
案例剖析:世上只有一个诸葛亮
管理实例:忠臣之死
案例剖析:不给员工套“缰绳”
业绩提升攻略:一、让搭档弥补他们的不足\二、不过于强调志同道合\三、防止他人暗中“蹩腿”
高手绝招:让时间证明一切
互动交流及模拟演练

第五课 仁受羊型人格员工:出成绩才是硬道理
管理实例:忍痛割爱
案例剖析:出业绩才是硬道理
管理实例:空头支票
案例剖析:把心放正
业绩提升攻略:一、把细致繁琐的工作交给他们\二、将丑话说到前头\三、“底线”不可破
高手绝招:该出手时快出手
互动交流及模拟演练

第六课 坚韧 牛型人格员工:不抛弃、不放弃

管理实例: 塞翁失马
案例剖析:法不容情
管理实例: 保护伞
案例剖析:不能钻“牛角尖”
业绩提升攻略:一、别让其成为“绊脚石”\二、让他们学会艺术化表达内心感受\三、避免“跟着感觉走”
高手绝招:牵住牛鼻子
互动交流及模拟演练

第四模块 中庸型员工识别方法及业绩提升策略

第十课 机智兔型人格员工:学会“轻装上阵”

管理实例 :借鸡下蛋
案例剖析:不要让他们一直“吃素”
管理实例:第一时间说出真相
案例剖析:不耍小聪明
业绩提升攻略:一、世上没有“理想国”\二、不要揪住小辫子不放\三、批评时不要牵出陈芝麻、烂谷子
高手绝招:让结局皆大欢喜
互动交流及模拟演练

第八课 阳光猪型人格员工:制造快乐,也是大功劳

管理实例: “特殊待遇”
案例剖析:一切皆有可能
管理实例:鼠夹上的蛋糕
案例剖析:不必非把猪扶上树
业绩提升攻略: 一、经常给他们泼点“冷水”\二、“预防针”要经常打\三、不要让他们总是“活在当下”
高手绝招:一切可以重头来
互动交流及模拟演练

第九课 实干鸡型人格员工:多给他们吃点“小灶”

管理实例:信任的力量
案例剖析:学会抬头看路
管理实例:越描越黑
案例剖析:平凡也是优势
业绩提升攻略:一:不要让重担子将其压垮\二:要适当的多“袒护”他们一些\三:不能实施“人质”式管理办法
高手绝招:“升天”后,最好把鸡留在人间
互动交流及模拟演练

第十课 诚信狗型人格员工:“忠诚”并非无价
管理实例: “粉丝”
案例剖析: 把情谊珍藏起来
管理实例 :人在矮檐下
案例剖析: 要有“主心骨”
业绩提升攻略:一.改掉其“心理依赖症” \二. 防止他们把怒火发泻给其他同事\三、别让其把精力全用在保“饭碗”上\四、不耍两面派
高手绝招:谨防 “杀错人”
互动交流及模拟演练

第五模块 内敛型员工识别方法及业绩提升策略

第十一课 聪明鼠型人格员工:见“怪”不怪
管理实例:短板
案例剖析:不要把他们想歪了
管理实例:代价
案例剖析: 全是管理者的错
业绩提升攻略:一、谅解他们“防卫过当”\二、不要让他们成为“独行侠”\三、让他们学会承担后果及责任
高手绝招: 多给他们一些爱心“大礼包”
互动交流及模拟演练

第十二课 智慧狼型人格员工:把激情变成温情

管理实例: “封口费”
案例剖析:用人不疑
管理实例:能抓到耗子未必是好猫
案例剖析:把邪念扼杀在摇篮里
业绩提升攻略:一、让他们学会自我放松 二、杜绝他们使用“非常手段” 三、用制度“管人”
高手绝招:“人情味”是可以培养的
互动交流及模拟演练

第十三课 谋略蛇型人格员工:他们需要“安全感”
管理实例:不做机器人
案例剖析:让他们知道自己“很安全”
管理实例:不妨“糊涂”一下
案例剖析:不要把员工逼上绝路
业绩提升攻略:一、“限制”使用\二、用一个阶段的成绩衡量其能力\三、不被其表演才华迷惑
高手绝招:别迷信“名门正派”
互动交流及模拟演练
报名电话:18938639020
北京  2011年6月11日  3500元/人
报名热线: 400-700-9989
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