销售精英2天一夜疯狂训练

北京  2011年8月27日  2470元/人
报名电话:18938639020
【培训背景】
Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!
―――――― 阿里巴巴公司马云
【培训特点】
天1夜完成36个讨论题,17个案例分析题,分组讨论,训练为主,互动式教学;
2.真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;
3.将销售管理融入培训现场:
? 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
? 不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;
? 不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;


【课程大纲】
第一章、销售人员应该具备的10个心态
1. 销售人员一定要有强烈的企图心 — 高追求
2. 从事销售工作不要总是为了钱 — 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
4. 销售人员要具备“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
8. 坚持不一定成功,但放弃一定失败 — 执着
9. 胜则举杯相庆,危则拼死相救 — 团结
10. 今天的努力,明天的结果 — 有目标

第二章 与客户交往的九项基本原则
第一项原则:以客户为中心, 多一点付出,少一点索取
1. 帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;
2. 销售就是把客户的事当作自己的事;
3. 销售就是只有客户成功了,我们才能成功;
第二项原则:不要满足销售人员头脑中假想的客户
1、不要对客户产生偏见
2、案例:客户有时候并不是你想象中的那个态度
3、没谈之前的设想都是无意义的;
4、案例:客户提出的,不一定是他所在意的
5、案例:跟你签单的都是你喜欢的人
第三项原则:不要“伤害”,同样不要轻易地被“伤害”
1、客户对销售人员撒谎时,同样认为对方是不诚信的;
2、客户不喜欢“伤害”自己的人,同样不喜欢被自己“伤害”过的人
2、如何才能做到不会被客户“伤害”?
第四项原则 态度不能完全决定行为
1、 案例:客户有兴趣就一定会购买吗?没有意向就一定不会买吗?
2、 案例:我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?
第五项原则 客户的态度是销售人员引导的
1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的;
2、 案例:不同的心态导致不同的行为;
3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因
第六项原则 不要主观臆测,以已推人
1. 销售工作太容易短暂的成功了,随时保持空杯的心态
2. 案例:不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人
第七项原则 要有专家的知识,不要有专家的姿态
1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;
2. 客户只有大小之分,没有贵贱之分;
3. 案例:让客户变得伟大,人低为王,地低为海;
第八项原则:销售的线路不一定是直线
1. 案例:客户在不同人面前表现出不同的性格特征
2. 学会找客户周围的人,学会换人跟进
3. 案例:没有完美的个人,办有完美的团队,5/50/45/365管理规则;
第九项原则:不要传播任何的负面的、消极的信息
1、 案例:客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人
2、 做到不抱怨、不批评、不指责

第三章 销售沟通中的影响因素
第一节 销售人员自身的8个影响因素
相同的公司、政策、产品、价格,不同的销售人员产生不同的业绩
第二节 表达信息以及表达方式的影响因素
1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服?
2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服?
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?何种情况下即讲优势又讲劣势?
4. 当客户不认同你的公司及产品时,你会如何处理?
5. 先发言和后发言谁更占有优势?
第三节 客户自身有哪些影响因素
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素

第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;
第一、为什么要“问”?
1. 死了都要问,宁可问死,也不憋死!
2. 提出的问题一定是提前设计好的,才会有自信;
3. 客户的回答一定是自己可控制的,我们只提供问题,让客户说出答案;
第二、如何设计销售不同阶段的提问内容?
1、 与客户沟通时应该提出哪50个问题?
1、 当客户提出异议时,需要提哪4个问题?
2、 当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题?
3、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题?
4、 合同成交之后应该提哪4个问题保住客户?
第三、 向客户提问的8个要求

第五章 如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤
听要听到别人愿意说;为什么客户很想说话,但销售人员居然不让客户说?
第一步、停止动作,停止6种不良的心态和行为
第二步、仔细观察,判断客户要表达真实的意思
第三步、充分鼓励,鼓励客户充分表达想法的6个要求
第四步、安全通过,确定客户真实意思

第六章、如何处理议价问题?我们要的是利润,而不是客户的订单
一、如何给客户报价
1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?
2. 正式报价前需要确认哪4个问题?
3. 报价时需要注意的6项原则
4. 什么时候报实价?什么时候报虚价?
二、如何处理客户的还价?
1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理?
2、 什么情况下可以降价?什么时候不能?
案例:6种情况下不能让价
3、 降价时需遵守的6项基本原则
4、 如何应对客户的连续问价?
5、 如何应对客户一味地压价

【讲师介绍】 王越老师
? 中国销售精英疯狂训练创始人;销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
? 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理
? 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
? 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

【培训时间】
2011年07月: □ 02日-03日广州 □ 07日-08日广州 □ 09日-10日北京 □ 12日-13日江西
□ 14日-15日广州 □ 21日-22日广州 □ 23日-24日上海
2011年08月: □ 06日-07日上海 □ 13日-14日武汉 □ 20日-21日佛山 □ 27日-28日北京

【培训时长】  第一天 上午9:00-12:00 下午:13:30-17:00 晚上:18:30-20:30
第二天 上午9:00-12:00 下午:13:30-17:00
【适合对象】总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员.

【培训费用】 2470元/人,包含2次中餐、1次晚餐、税费、教材费、茶点费;
【备  注】 1.请准备一盒名片,方便与全场同学交流;上课时需要记录的内容非常多,请自带厚笔记簿;
2.请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备200个字,写在A4纸上,上课时提出来讨论
报名电话:18938639020
北京  2011年8月27日  2470元/人
报名热线: 400-700-9989
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